Je hebt het woord vast wel eens horen vallen: persuasie. Ook op onze website komt het regelmatig voorbij, bijvoorbeeld in de trainingen Persuasive Communication, Persuasive Design en Persuasive Copywriting. Maar wat betekent ‘persuasie’ nou, en welke aanpak kies je om ‘persuasief’ te zijn? Ben jij een Smuggler, of een Sleuth?
Wat is persuasie?
Een boodschap is ‘persuasief’ als-ie overtuigend is. Bijvoorbeeld doordat je sterke argumenten gebruikt of effectieve stijlmiddelen inzet - zoals retorische trucs. Maar ook non-verbale middelen bepalen of je gesprekspartner uiteindelijk aanneemt wat je vertelt. Denk aan je houding, kleding en intonatie.
Als organisatie wil je dat je doelgroep iets dóet: bijvoorbeeld zich aanmelden, iets kopen of contact met je opnemen. Je kunt je bezoeker hier op verschillende manieren van overtuigen. Bijvoorbeeld door persuasive design in te zetten, waarbij je elementen als kleurgebruik, klikpaden, vindbaarheid, buttons, afbeeldingen en media inzet om gedrag te beïnvloeden. Of door persuasive copywriting toe te passen, waarbij je je teksten zo schrijft dat ze je lezer overtuigen.
De 6 principes van Robert Cialdini
In alle ‘persuasive’-toepassingen die we hierboven noemen, kun je de 6 principes van Robert Cialdini gebruiken. Misschien ken je ze wel:
- Wederkerigheid: iets weggeven om er iets voor terug te krijgen. Denk aan korting bij het eerste bezoek.
- Schaarste: inspelen op het drukgevoel. ‘Nog maar 2 plekken beschikbaar!’
- Autoriteit: laten zien dat je betrouwbaar bent, bijvoorbeeld door keurmerken te tonen. Of logo’s van bedrijven waarmee je samenwerkt.
- Consistentie: leads of klanten die al een eerste stap in jouw richting hebben gezet, zetten makkelijker de tweede. Want mensen zijn nu eenmaal graag consistent met eerder ingenomen standpunten. Bovendien voelen we door onze commitments uit het verleden een zekere druk om ons op een bepaalde manier te (blijven) gedragen. Door een ‘ja-cultuur’ te creëren, kun je er dus voor zorgen dat leads en klanten minder snel terugkrabbelen in je proces.
- Consensus: als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Laat bijvoorbeeld social likes of reviews zien, of het aantal aankopen dat al gedaan is. Als er zoveel anderen voor jou zijn geweest, zal het wel goed zijn. Toch?
- Sympathie: zorgen dat je ‘likeable’ bent. Bijvoorbeeld door complimenten te geven, maar ook door ‘normaal’ te praten met je bezoekers.
Persuasie en ethiek
Is het wel ethisch verantwoord om mensen zo te beïnvloeden dat ze iets kopen, of zich ergens voor inschrijven? Dat is de afgelopen jaren een onderwerp van gesprek binnen copywriting en design. De grens tussen overtuigen en manipuleren is niet altijd makkelijk te trekken. Vaak wordt in deze discussie het extreme voorbeeld van Booking.com aangehaald: ‘nog één kamer beschikbaar’, ‘5 anderen bekijken deze kamer’! Dat is pushing the limits, maar… het werkt wel. Je kunt ook voor een subtielere aanpak kiezen, want je wilt mensen natuurlijk niet afschrikken of een slecht imago riskeren.
De Smuggler en de Sleuth
Waar je in ieder geval op moet letten, is dat je geen ‘Smuggler’ wordt - zoals Cialdini het noemt. De Smuggler denkt vooral aan zichzelf en gebruikt overtuigingstechnieken alleen in z’n eigen voordeel. Vaak benadeelt dit de klant. En als die klant daar achter komt, is imagoschade het gevolg. Met de Smuggler-aanpak creëer je een cultuur waarbij je constant op zoek moet naar nieuwe klanten. Dat kan veel stress opleveren.
Volgens Cialdini is het duurzamer om een ‘Sleuth’ te zijn. De ‘Sleuth’ is eerlijk en transparant. Je laat bijvoorbeeld zien wat anderen vinden van jouw bedrijf en producten. Met deze informatie kunnen consumenten een goede, weloverwogen beslissing nemen. Als ‘Sleuth’ ben je altijd op zoek naar win-win situaties, waarbij beide partijen voordeel hebben. Zo bouw je aan langetermijnrelaties met je klant. Veel beter!
Persuasie-technieken ethisch verantwoord toepassen
Pas jij al persuasie-technieken toe binnen je bedrijf? Vind je dat het beter kan, of ben je het niet eens met de manier waarop het nu gebeurt? Bekijk dan eens onze persuasive trainingen. Hierin leer je te overtuigen, in woord en beeld. Op een ethisch verantwoorde manier.
