De eerste stap van marketing automation: wie is jouw klant?
Om marketing automation goed in te zetten is het belangrijk dat je begint bij het eindpunt; sales. Wie wil jij door de laatste stap van de sales funnel leiden? Oftewel: wat zijn de kenmerken van jouw ideale klant? Zodra je dat weet heb je al een belangrijk ingrediënt voor je marketing automation te pakken. Je kunt nu gaan nadenken over de content waarmee je die ideale klant kunt bereiken.
De juiste content, op het juiste moment, via het juiste kanaal
Elke klant doorloopt een eigen aankoopproces. Hoe dit aankoopproces eruit ziet, hangt heel erg af van het product. Voor het aanschaffen van een huis ben je met hele andere afwegingen bezig, dan bij het kopen van een nieuwe tv. In de zakelijke markt kan het aankoopproces er nog ingewikkelder uit zien. Juist bij investeringen die een grote impact hebben op de bedrijfsvoering, zie je vaak dat zelfs meerdere personen zich “bemoeien” met het aankoopproces. Zo moet je bij de verkoop van je product niet alleen rekening houden met degene die de handtekening moet zetten, maar ook met alle andere “beïnvloeders” die iets van je product kunnen gaan vinden. Knap ingewikkeld dus nog, om hier allemaal rekening mee te houden in je salesproces.
Met marketing automation ben je in staat om jouw sales (en marketing) proces te automatiseren. Je helpt je klanten zo aan de kennis die zij op dat moment nodig hebben. Om goede resultaten te behalen moet je overigens niet alleen nadenken over de juiste content, ook het moment is van belang. Als iemand zich nog aan het oriënteren is zit hij waarschijnlijk niet te wachten op een heel concreet aanbod, terwijl hij daar later (na wat extra contactmomenten) misschien juist wel behoefte aan heeft.
Klantreis uitwerken
Voor elke organisatie zullen dit proces en de bijbehorende fases er anders uitzien. Het werkt verhelderend om de volledige klantreis een keer uit te tekenen. Welke fases doorloopt de klant tot het moment van beslissen en welke behoeften, vragen en acties horen hier bij?
Bijbehorende acties doormeten
De individuele acties ga je per klant met marketing automation bijhouden. Met die data kun je vervolgens bepalen in welke fase de potentiële klant zich bevindt én hem/haar content laten zien die daar perfect op aansluit. Zo begeleid je leads langzaam de marketing- en sales funnel door en blijf je ondertussen steeds zichtbaar. Zo weet je precies wanneer het tijd voor actie is!
Acties die een klant onderneemt zijn bijvoorbeeld:
- Blogs lezen
- Jouw social media pagina volgen
- Jouw mailtjes openen en doorsturen
- Whitepaper downloaden
- Productpagina bezoeken (of meerdere keren)
- Prijslijst downloaden
- Online aanschaf of aanvraag doen
Jouw salesproces voorspelbaar maken
Doordat je deze data hebt kun je jouw verkoopproces door middel van wat rekenwerk voor een groot deel voorspelbaar maken.
De bovenkant van de funnel
Hoeveel mensen komen er jouw funnel in? Om dat te kunnen bepalen moet je eerst weten waar je sales funnel start. Vaak zijn er meerdere startpunten, die je bij elkaar kunt optellen. Voorbeelden van startpunten:
- Aantal websitebezoekers
- Aantal cold calls vanuit sales
- Aantal bezoekers op de beurs of uit je netwerk
- Aantal bezoekers in je (online) winkel
De algemene conversieratio
De algemene conversieratio is het percentage van de mensen in je sales funnel dat uiteindelijk klant wordt. Zo weet je dus precies hoeveel mensen je in je funnel moet krijgen om een bepaald aantal klanten binnen te halen. Deze conversieratio kan verschillen per branche.
Conversieratio per fase
We kunnen de conversieratio ook per fase uitrekenen. Dat doen we door voor elke fase signalen aan te wijzen. Die signalen maken we meetbaar en de resultaten tellen we weer bij elkaar op. Vervolgens berekenen we telkens welk percentage doorgaat naar de volgende fase.
Wil jij jouw salesproces ook in kaart brengen en voorspelbaar maken? Volg dan onze training “marketing automation”.
Je resultaten verbeteren
Om je resultaten te verbeteren kun je twee dingen doen:
- Meer mensen de funnel in proberen te krijgen door middel van marketingactiviteiten, die gericht zijn op de bovenkant van de funnel. Dit kunnen online campagnes zijn, zoals bijvoorbeeld SEO-, SEA- en social media campagnes. Maar ook offline campagnes kunnen goed werken. Denk aan het participeren op relevante beurzen waar je doelgroep aanwezig is.
- De stappen in de funnel optimaliseren om de conversieratio te verbeteren
Met marketing automation ga je werken aan beiden!
Sales en marketing denken samen na over automation
Als je jouw marketing- en sales funnel gaat automatiseren is een goede samenwerking tussen marketing en sales een must. Je start namelijk met het eindpunt (de verkoop) en werkt vanaf daar terug. Wat is er nodig om tot die aanschaf te komen? Het is belangrijk dat sales en marketing daar samen goed over nadenken. Weg met die eilandjes dus!
Leren hoe je dit in de praktijk brengt? Meld jezelf dan aan voor onze training Leadgeneratie met marketing automation! Je leert dan in twee dagen je eigen geautomatiseerde salesfunnel en -proces op te zetten.
